军事装备：中国居然把这个卖给德国【3】

来源：360体育直播足球直播发布时间：2024-02-06 08:38:25

“德国人坚信自己的产品是最好的，但却忘记了因地制宜。”德国产品一般都定位太高，不太适应中国的市场现状，但德国人坚信自己的产品会被慧眼识珠，而市场反应却让他们大跌眼镜。

吹塑机在中国需求量很大，但投资2000万元、拥有一流生产技术和设备的克虏伯震雄塑料科技有限公司一年却只能卖出去8—9台吹塑机，原因主要在于它们的产品定位高不成低不就，处在尴尬的中档价位，特别是面对只需要几十万元的简易设备就能起家的中国塑料制品厂时，100多万元一台的吹塑机几乎就没人问津。以精湛的技术和工艺驰名世界的“克虏伯产品”在中国水土不服。

德国产品的质量几乎无人非议，尤其是机械类产品，在世界上口碑一流，但高品质的产品却未必迎合市场。除了吹塑机产品之外，德国叉车产品在世界也是无人可敌，但在华南投资的德国叉车厂却面临市场需求不旺的窘境。因为太贵，品质虽好，却曲高和寡，对过于追求短期效应的中国企业来说毫不对路。

德国产品由于讲求品质，无论对原材料还是对加工设施都有极高的规定要求，不可避免地带来成本的居高不下。而德国产品一般都是投资期较长的长线制造业，因此长期低回报的高成本投入也是德资企业在华业绩黯然无光的原因。

而且，在销售上德国人太拘泥于自己的套路，没有像美资企业那样“入乡随俗”，往往对中国的市场现状缺乏了解。如拜尔斯道夫公司在销售医用材料产品时以为“有了订单就从另一方面代表着销售成功”，孰不知付了定金的产品却仍因种种原因销售不畅，长期积压，应收货款无从追回，亏损就成为不可避免的事实。另外，德资企业一般都缺少在销售领域富有经验的员工，制肘了产品的推广。

宋新宇博士指出：销售是包括德国在内的外国公司进入中国市场面临的“传统”问题。对于来自发达国家的企业而言，他们有现成的技术和产品，也有资金实力和成熟的管理经验，但销售还是出人意料地令他们头疼。因为中国的分销系统与这一些企业在本土相比不仅差别巨大，而且纷繁复杂，所以很多企业将销售的期望更多地寄托在中方伙伴和他们的“关系”上，而事实上很多中方伙伴所建立的销售组织缺乏有效的管理，不足以胜任销售合资产品的能力，合资双方在销售上的分歧反过来加剧了已有的销售病症。另外，在分析销售不畅的原因时，时间也应该是一个问题，因为对一个企业来说，销售人员的培训和销售组织的重组需要足够的时间来实现。德国企业中也并不乏成功销售的范例，如“上海大众汽车公司”等企业。它们成功的经验是在投资初期就考虑到与中方建立有效销售体系的问题，并迅速付诸行动。其中有的企业还采取多种销售经营渠道，并重视建立和管理自己的销售组织。

另外，中国市场的不规范性也成为德国企业销售不畅的障碍性因素。对于许多中国流行的做法及回扣等桌面下的交易，德国人有自己的原则，因此走得不是特别顺利，但眼前利益的损失，或许不能否定在规范化的市场中德国人会做得心应手。

寻找在华德国企业的投资伤口并不否定有相当的德国企业在中国市场上极具竞争力。德国企业的竞争力来自于其产品的质量，德资企业在中国也成功保持了其产品专业优质的形象。罗兰？贝格公司的调查还显示：与许多大型国际公司相比，许多德国中小专业型企业在中国表现出更强的竞争力，这一些企业许多是德国的家族性企业，以在某一领域做专做精为发展的策略，这是许多好大喜全的中国企业应该借鉴的。除了优良的产品之外，德国人一丝不苟的管理经验和规范运作方式也值得中国企业学习。

目前德国企业在华投资已达25亿美元，1992－1995年曾经历过大幅度增长，但1996年至今趋缓，德国对华直接投资比其它经济发达国家为低，还有相当的发展的潜在能力，尤其是德国中小企业的投资潜力还未挖掘。德国对华投资的障碍除了文化差异，还有德国经济结构的因素影响及对中国缺乏了解的现实状况。众多的德国中小企业缺乏机会对中国新兴市场进行考察和了解，而只倾向于涉足相对成熟而距离较近的国家，如东欧。

广东外商投资企业协会有关人士指出：德资企业在华的失误虽然有其主观原因，但不可以忽视中国市场本身的不成熟和不规范。中国投资环境还需进一步改善，引资政策要更稳定才会更着迷。对于希望与德方合作的企业，一定要在合资前就合资目标及利益分配达成共识，合理地选择投资地点，同时中方还必须建立有效的销售经营渠道以吸引最合适的伙伴。但他强调：包括德国企业在内的所有外资企业都一定要明白一个事实：天上不会掉下来一个成熟的中国伙伴，要选择、培养目标趋同的合伙人，同时在中国投资成功需要时间和耐心。